Target Tidak Tercapai? 5 Cara Mengelola Tim Sales Agar Performanya Optimal5 min read

Mengelola sebuah tim sales bukanlah pekerjaan mudah, terutama ketika tim Anda tidak mencapai target penjualan. Beberapa pertanyaan ini pun mungkin terbersit di pikiran Anda:

  • Apakah mereka tidak menyukai pekerjaan mereka dan tidak seharusnya menjadi sales?
  • Apakah mereka tidak merasa memiliki mentor untuk membimbing mereka?
  • Apakah mereka tidak memahami produk dengan baik?
  • Apakah saya harus menemukan orang lain?

Perlu diingat, jangan sampai Anda terpengaruh untuk melakukan pergantian karyawan terlalu dini. Melansir Entrepreneur, kehilangan seorang karyawan dan mempekerjakan orang baru untuk mengisi posisi tersebut dapat merugikan perusahaan hingga 200% gaji tahunan karyawan tersebut.

Dibanding memusingkan performa tim sales yang buruk terus menerus, Anda dapat mengatasi permasalahan ini dengan menjadi sales manager yang baik. Untuk membantu Anda, berikut Glints for Employers rangkum 5 strategi mengelola tim sales agar mampu mencapai target berikut ini. 


1. Definisikan Target dengan Jelas

“Ketika 10%–20% salespeople gagal mencapai tujuan, masalahnya mungkin terletak pada diri mereka sendiri. Tetapi ketika sebagian besar salespeople gagal, masalahnya adalah pada definisi target.”

Harvard Business Review

Gagal mencapai target bisa datang dari definisi target yang ambigu. Jadi, pastikan untuk memulai strategi marketing dengan menetapkan target pencapaian yang dipahami seluruh tim. Pastikan proses pengomunikasian target ini mencakup seluruh hal penting yang harus tim pahami. 

Buat target bukan hanya untuk keseluruhan tim, namun juga individual. Tujuannya agar setiap anggota dalam tim sales Anda mengerahkan upaya penuh untuk mencapai target tersebut.

Baca juga: 3 Kesalahan Umum dalam Mengelola Tim Sales

2. Pastikan Target Sales Memungkinkan untuk Dicapai

Memiliki target yang menantang memang menarik, namun pastikan bahwa tagert tersebut dapat dicapai (achievable). Menurut Kevin Graff, Direktur Graff Retail Inc., nilai potensi target sales setidaknya 70% dapat dicapai dalam kurun waktu yang ditetapkan.

“Target harus dicapai setidaknya 70% dari waktu yang ada. Jika tidak, (artinya target) terlalu tinggi dan berisiko menurunkan motivasi karyawan. Jika target tercapai 90% atau lebih, (target artinya) terlalu rendah dan tidak mendorong karyawan Anda.” 

Anda dapat menyusun target penjualan dengan format S.M.A.R.T (Specific, Measurable, Achievable, Realistic, Time Frame). 

Contohnya:

-Mendapatkan 10 pelanggan baru program loyalitas per hari

-Peningkatan penjualan sebesar 30% pada kuartal IV. 


3. Pastikan Tim Sales Memahami Produk dengan Baik

Ketika berhadapan dengan calon pelanggan, pengetahuan produk tentu menjadi hal dasar dan penting yang harus dikuasai tim sales. Untuk memastikan tim Anda dapat melakukan penjabaran produk yang baik, Anda dapat meminta mereka menggunakan metode FAB (Feature, Advantage, Benefit). 

“Memiliki tim sales yang terinformasi dengan baik sangat penting dan benar-benar mendorong lebih banyak penjualan. Estetika produk tertentu sangat penting, tetapi orang akan selalu ingin tahu terbuat dari apa (sebuah produk), atau profil tentang perancangnya.”

Niko Downie, Elevator 

Untuk memastikan hal ini, Anda harus menyampaikan dengan baik spesifikasi produk atau jasa yang akan ditawarkan. Anda juga bisa melakukan latihan demo produk secara berkala bersama tim, terutama anggota baru, untuk memastikan kualitas pitching mereka. Lakukan hal ini pula ketika ada pembaruan pada produk Anda. 


4. Tawarkan Kompensasi dengan Insentif Sales 

Kompensasi penjualan adalah program terstruktur untuk menentukan berapa banyak yang diperoleh tim sales berdasarkan kinerja mereka. Melansir The Balance, kompensasi sales dapat diterima dalam bentuk fisik maupun nonfisik dan bergantung pada performa yang dicapai karyawan. 

Menurut pengusaha sukses yang juga pendiri dan CEO dari PHP Agency, Patrick Bet-David, kompensasi sangat berperan dalam membuat tim sales lebih termotivasi dan kompetitif. 

“Adanya kompensasi membuat saya ingin bekerja (lebih keras) dan lebih kompetitif. Ini bukan harus seperti memberikan Harley atau Rolex, ini bisa sesederhana makan siang bersama atau kupon belanja $20. Namun Anda harus memastikan ada insentif untuk saya sehingga ingin lebih berkompetisi dengan orang lain.”

Tujuan adanya kompensasi penjualan adalah untuk mendorong perilaku positif di dalam tim. Menetapkan adanya kompensasi dengan standar yang jelas dapat mendorong tim sales untuk mencapai target penjualan dan tujuan besar perusahaan. 


5. Lakukan Sales Training yang Efektif

Apapun jenis pekerjaannya, pelatihan bagi karyawan memegang peranan penting dalam menjalankan pekerjaan mereka. Bagi tim sales, akan menjadi tantangan bagi mereka mengonversi setiap cold calling dan pitching yang dilakukan, terutama jika masih tergolong baru di industri ini.

Melansir Avast, data menunjukkan bahwa untuk setiap dolar yang diinvestasikan perusahaan untuk pelatihan, mereka menerima kembali sekitar $4,53 (Rp65.000) atau ROI hingga 353%.

Tim sales yang terlatih dengan baik akan dapat mempengaruhi pelanggan potensial dan pelanggan saat ini dengan lebih baik. Melalui sales training, tim sales dapat mengetahui cara terbaik untuk mendekati calon pelanggan, mendiskusikan kebutuhan mereka, dan menawarkan solusi yang tepat. Secara keseluruhan, mereka akan tampil lebih baik dan memperbesar potensi konversi. 

Baca juga: 53 Pertanyaan untuk Wawancarai Kandidat Sales dan Business Development

Untuk mengeksekusi seluruh strategi marketing di atas dengan efektif, Anda tentu membutuhkan talenta BDSM (Business Development Sales And Marketing) yang tepat. Baca dan unduh e-book Strategi Membangun dan Mengembangkan Tim Sales ini untuk mengetahui lebih lanjut.



Bangun Tim Marketing Hebat Bersama Glints Mulai Hari Ini

Artikel di atas dipersembahkan oleh Glints for Employers, mitra rekrutmen terpercaya untuk startup dan perusahaan di Asia Tenggara dan Taiwan. Lebih cepat dan hemat, pakar kami yang dibekali dengan teknologi siap membantu Anda terhubung dengan talenta terbaik di sekitar Anda.

Temukan layanan lengkap kami untuk mulai membangun tim yang berkualitas hari ini.

Konsultasikan kebutuhan rekrutmen Anda GRATIS!